― 美容マーケ担当が今、知っておくべき共感型アプローチ ―
今の美容市場は「商品が売れにくい」のではありません。
「売り込み方」が嫌われやすくなっているのです。
あなたも感じているかもしれませんが、
・やたらとおすすめされる
・今だけ、限定、急かされる
・メリットばかり並べられる
こうした販促に、消費者は少し疲れています。
その結果、近年支持されているのが「売り込まない販促」です。
なぜ今、「売り込まない販促」が支持されるのか
消費者は「情報過多」の時代に生きている
一つポイントになるのは、美容情報の量です。
SNS、口コミ、動画、比較サイト…。
消費者は、すでに十分すぎるほど情報を持っています。
つまりマーケ担当が
「これが良いですよ！」
と強く言わなくても、判断材料は揃っている状態です。
だからこそ、
👉 強い売り込み = 不信感
👉 自然な情報提供 = 安心感
という構図が生まれています。
美容は「共感」で動くカテゴリー
美容はスペックだけで選ばれる商品ではありません。
「この人の考え方、わかる」
「私と同じ悩みだ」
そんな感情の一致＝共感が購入のきっかけになります。
たとえば、
- 肌が弱くて悩んでいた話
- 年齢による変化への戸惑い
- 使ってみて合わなかった正直な体験
こうした情報は、売り込まなくても「信頼」を生みます。
私はこれをよく、「説得ではなく、納得をつくる販促」と表現しています。
押し売りをやめると、なぜ売れるのか
売り込まない＝何もしない、ではない
誤解されがちですが、「売り込まない販促」は放置ではありません。
むしろ、やることは増えます。
やるべきこと① 悩みの言語化
消費者自身が、うまく言葉にできていない悩みを先に言語化してあげること。
「そう、それが言いたかった」
この瞬間に、信頼は一気に高まります。
やるべきこと② 選択肢を提示する
一択で勧めない。メリット・デメリットを含めて提示する。
結果として
「この人は売りたいだけじゃない」
と感じてもらえるのです。
「買わなくていい理由」を伝える強さ
一見、逆に見えますが、
「こういう人には向きません」
と言えるブランドほど、信頼されます。
これは
・返品率を下げ
・クレームを減らし
・長期的なファンを増やす
非常に合理的なマーケティングです。
美容マーケ担当が実践すべき3つのポイント
① 共感を起点にコンテンツを設計する
商品軸ではなく、悩み軸・生活軸からスタートする。
② ストーリーで伝える
数字や機能より、「なぜそうなったか」の背景を語る。
③ 売る導線は“最後”でいい
十分に理解・共感してもらった後に、そっと選択肢として置く。
私はこれを
「背中を押さないマーケティング」
と呼んでいます。
まとめ：「売り込まない」は、最も戦略的な販促
最後にまとめます。
- 消費者はもう情報を持っている
- 美容は共感で選ばれる
- 押し売りは信頼を下げる
- 売り込まない販促は、長期的に最も強い
短期的な売上だけを見ると、強い販促は魅力的に見えるかもしれません。
ですが、信頼は積み上がり、売上は後からついてくる
私はそう考えています。
あなたのマーケティングが、
「売るため」から「選ばれるため」へシフトする
そのヒントになれば幸いです。
