主要7チャネルの強み・弱み分析

チャネル強み弱み
百貨店高価格帯ブランドの信頼感／丁寧な接客来店頻度の減少／若年層の離脱
化粧品専門店地域密着／接客力の高さ店舗老朽化／若年層との接点不足
量販店価格競争力／生活動線上での立地ブランディングが弱い／棚取り競争激化
バラエティストアトレンド感／SNS拡散との親和性商品回転が早く定番化しにくい
ドラッグストア圧倒的な来店数／医薬品との相乗効果商品情報提供が不足／価格重視傾向
通販（EC・紙）購入の手軽さ／D2Cに最適実物確認できず離脱リスクあり
訪問販売密な関係性／高単価商品に強い新規顧客開拓の難しさ／時代とのギャップ

社会・購買行動の変化から見た今後の市場構造予測

  1. 「体験しなくても買える」時代の到来
    　動画・レビュー・AIレコメンドの発達により、テスターがなくても購入できる環境が整いつつある。特にZ世代・α世代は情報で化粧品を買う傾向が強く、SNS×ECの連動は今後さらに加速。
  2. 「場所」に依存しない消費行動
    　リアル店舗の“わざわざ行く価値”が問われる中、百貨店や専門店は体験型・イベント型・パーソナライズ型への進化が求められる。訪販ブランドもモール出店やEC強化で再成長を遂げており、チャネルの垣根があいまいに。
  3. 卸中心のバラエティ／ドラッグストアは“棚”の価値が下がる
    　店舗で商品を知り、ネットで買う「ショールーミング化」が進行。仕入れバイヤーとブランドの関係性に加えて、SNS人気や販売戦略が採用判断に影響するように。

今後必要な販売戦略の結論

✔ “チャネル単体”ではなく、“体験×流通×情報発信”の三位一体で考えるべき時代
✔ ブランド側は、複数チャネルのハイブリッド戦略と、チャネル別にカスタマイズされた商品・情報発信が必須
✔ 「どこで売るか」より「どう売るか」「どう届けるか」が主戦場に

たとえば、百貨店でプレミアムラインを展開しつつ、ECではサンプル付きスターターセットを販売するなど、チャネルごとの役割分担と訴求設計が重要となります。

まとめ

日本の化粧品流通は多様で強固なインフラを持つ一方、購買行動の多様化と情報接触の進化により、チャネル戦略の再構築が急務です。これからのブランドには、「どこで売るか」よりも「誰にどう届けるか」という視点が求められます。単なる流通選定ではなく、ブランド体験の届け方そのものを設計することが、次の時代の勝ち筋です。