スーパーやGMS（総合量販店）などの量販店は、生活動線上にある利便性と価格訴求力を強みに、長らく化粧品チャネルの一翼を担ってきました。
しかし近年は、ネット通販の浸透やドラッグストアの躍進、百貨店やバラエティとの価格競合などにより、“ただ安いだけの売場”では生き残りが難しい時代に入っています。
量販店チャネルの強みと課題
✅ 強み
- 生活に密着した立地と来店頻度の高さ
- 食品や日用品とセット購入されやすく、購買のハードルが低い
- メーカー品・プライベートブランドの両立による商品構成力
⚠ 課題
- 接客がほぼなく、専門性や差別化が打ち出しづらい
- 商品の“棚取り合戦”になりがちで、価格以外での価値訴求が難しい
- トレンド変化に追随しづらく、売場が定型化しやすい
成功する量販店チャネル戦略：3つの進化ポイント
① 「価格訴求だけではない“選ばれる理由”を作る」
たとえば、“肌悩み別のコーナー展開”や“世代別のおすすめセット”など、生活に寄り添う提案型売場へと刷新することで、価格以外の軸で購入されやすくなります。
- 売場POPでの課題解決型提案
- 季節やイベントに応じたフェアの実施
- トレンドコスメの先取り展開
② 「棚割主導から“体験・共感”型の売場へ」
- 陳列だけでなく、テスター導入・QRコード連携・口コミ紹介など、オンラインとオフラインの融合が求められています。
- 売場に「映える」視認性とSNS連動を意識した設計も有効
③ 「プライベートブランドや限定流通品の開発」
差別化商品として、量販店限定のコラボや独自ブランドを展開することで、価格競争を回避しつつ、顧客ロイヤリティの向上が期待できます。
今後、量販店チャネルが伸びるための条件
✔ 価格だけでなく“意味のあるお得感”を提供すること
✔ ライフスタイル提案や“情報提供する棚”への変化が鍵
✔ メーカーと一緒に売場設計・体験提供ができる仕組みが必要
まとめ｜“ついで買い”から“選ばれる買い場”への転換を
量販店は、「生活者のリアルなニーズ」をつかむ力と、毎日立ち寄る動線の強さを活かせる数少ない売場です。
その特性を最大限に活かすには、ただ置くだけの売場から、消費者の“気づき”を促す仕掛けのある売場へと進化する必要があります。
✅ 次回予告：バラエティストアチャネルの勝ち筋
「SNSと連動する売場が未来をつくる！選ばれる“映えコスメ”の展開戦略とは？」
