百貨店 vs ECで化粧品が売れる理由はここが違う！感性と理性が分ける販売戦略とは

百貨店では「感じて」買い、ECでは「納得して」買う——

化粧品ビジネスの現場で、よくある問いかけがあります。

「この商品、なぜ百貨店では売れるのに、ECでは苦戦するのだろう？」 あるいはその逆。「ECではヒットしてるのに、リアル店舗だと動かない」

その理由は、実にシンプルです。
百貨店は“感性”で売れ、ECは“理性”で売れる。

同じ商品でも、見せ方・伝え方・導線が変われば、売れ方も変わります。
化粧品業界がマルチチャネルでの展開を本格化させている今こそ、
チャネルごとの「売れる構造の違い」を知ることが、次の戦略の起点になるのです。

1. 百貨店：ブランドの“感性”が売れる原動力

百貨店での購買行動の多くは、「そのブランドに触れた瞬間」に始まります。
視覚・香り・空間・BA（ビューティーアドバイザー）の振る舞いといった、 五感を刺激する演出＝感性への訴求が主役です。

百貨店での主な購買要因：

• 洗練された売場空間（世界観）
• 高級感や限定感
• BAの接客による安心感と背中押し
• サンプルやタッチアップ体験

ブランド価値やストーリーを重視し、 “このブランドを使っている自分”に誇りを持てるかどうかが鍵です。

【百貨店で成功するブランド例】

• クレ・ド・ポー ボーテ：空間・接客・ラグジュアリーの三拍子
• シャネル：ブランドの世界観とBAの一貫性
• ディオール：限定パッケージ・ビジュアル演出の巧みさ

2. EC：ユーザーの“理性”が選択を左右する

一方で、ECはまったく異なる構造です。

消費者は検索・比較・レビューを通じて商品を選びます。
情報の非対面性から、「説明力」や「論理性」が非常に重要になります。

ECでの主な購買要因：

• 成分・効果・価格の明確な情報
• 第三者のレビュー（YouTuber、口コミ）
• 検索性（SEO、楽天・Amazon内の順位）
• SNSや広告の反復接触

“自分に必要かどうか”を理性的に判断し、購入に至るため、 スペックや実証データ、ビフォーアフターなどが重要です。

【ECで成功するブランド例】

• 魔女工場（Manyo Factory）：成分訴求とレビューの多さ
• CNP Laboratory：皮膚科医監修などの信頼性
• BULK HOMME（メンズ）：ブランド感性×ロジックのバランス

3. 感性 vs 理性：販売構造の違いを図解で整理

【図解】百貨店とECの“売れる構造”の違い

4. プロモーション戦略の組み立て方：チャネル別アプローチ

百貨店向け戦略

• 世界観を演出するVMD（ビジュアルマーチャンダイジング）
• 季節・イベントに合わせた限定企画
• 優れたBA教育による「体験価値」の最大化

EC向け戦略

• 検索されるワードを意識した商品名・説明文
• 成分・効果を明確に伝えるLP（ランディングページ）
• 第三者レビューや実際の使用感の動画訴求

両者で同じ商品を売る場合でも、伝える順序が逆になる点に注意しましょう。

• 百貨店：まず世界観を感じてもらい、あとで商品説明
• EC：まず商品説明で納得させ、次にブランド世界観に誘導

5. チャネルを分けて活かす：マルチチャネルの実践法

感性と理性のどちらも必要とされる今、 ブランドにとってはチャネル戦略の「分け方」と「つなぎ方」が重要です。

例：

• 百貨店：ブランド認知・ラグジュアリー演出
• EC：普及・定番アイテムの回転効率化
• SNS：感性と理性の“橋渡し”

特にSNSやYouTubeライブでは、 百貨店的なブランド世界観と、EC的な成分説明やレビューの両方を同時に伝えることが可能です。

6. まとめ：戦略の起点は「売れる構造」を理解すること

• 百貨店では感性（ブランド・体験）に訴えよ
• ECでは理性（機能・納得）に訴えよ

売れる構造が違えば、戦略もまったく違う。
だからこそ、プロモーションの成否は「チャネルの特性を活かす」ことにかかっています。

リアルとオンライン、感性と理性。どちらも正しく、どちらも必要。
それぞれの売れる構造に応じた打ち手を、今こそ見直すタイミングです。